SEGMENTASI PASAR DAN
PASAR SASARAN
Disusun leh :
Anggota Kelompok :
1. Junaidah
Susilowati (120404010002)
2. Riza
Novita (120404010003)
3. Putri Febri
W (120404010004)
4. Soleman (120404010008)
5. Ika
lestari
(120404010009)
6. Yuni Kristiani (120404010011)
7. Andianto
Sitompul (120404010012)
MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS
KANJURUHAN MALANG
2012
PENDAHULUAN
1.1
LATAR
BELAKANG
Setiap produsen selalu berusaha
melalui produk yang dihasilkannya, dapatkah tujuan dan sasaran perusahaannya
tercapai. Produk yang dihasilkannya dapat dijual atau dibeli konsumen dengan
tingkat harga yang memberikan keuntugan perusahaan jangka panjang. Melalui
produk yang dapat dijualnya, perusahaan dapat menjamin kehidupannya atau
menjaga kestabilan usahanya dan terus berkembang. Dalam rangka inilah
setiap produsen harus memikirkan kegiatan produksinya.
Untuk mencapai tujuannya, setiap
perusahaan mengarahkan usahanya untuk menghasilkan produk yang dapat memberikan
kepuasan konsumen, sehingga dalam jangka panjang perusahaan mandapatan
keuntungan yang diharapkan. Melalui produk yang dihasilkannya, perusahaan
menciptakan dan membina langganan. Oleh karena itu, keberhasialan suatu
perusahaan sangat ditentukan keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang
dihasilkan. Keberhasilan ini ditentukan ketepatan produk yang dihasilkan dalam
memberikan kepuasan dari sasaran konsumen yang ditentukannya
Dengan kata lain, usaha-usaha
pemasaran haruslah diarahkan pada konsumen yang ingin dituju sebagai sasaran
pasarnya. Dalam hal ini, maka usaha pemasaran yang menunjang keberhasilan
perusahaan harus didasarkan pada konsep pemasaran yang tepat untuk dapat
menetukan strategi pasar dan strategi pemasaran yang mengarah kepada sasarn
yang dituju.
1.2
MASALAH
Ø
Apa itu
Pemasaran, kegiatan utama pemasaran, manajemen dan manajemen pemasaran?
Ø Bagaiman Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran, dan Penempatan Produk?
1.3
TUJUAN PENULISAN
Penulisan makalah ini bermaksud untuk memenuhi tugas mata kuliah kami dan
untuk menambah wawasan para pembaca tentang Segmentasi pasar dan pasar sasaran
serta permasalahan yang di hadapi.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pemasaran, kegiatan utama pemasaran,
manajemen dan manajemen pemasaran.
2.1.1. Pengertian
Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan
mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu
sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu: kebutuhan,
keinginan dan permintaan; pasar, pemasaran dan pemasar.
Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan
memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk yang di jual akan cocok
sesuai dengan keinginan pelanggan, sehingga
produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan
pelanggan siap membeli sehingga yang harus di fikirkan selanjutnya adalah
bagaimana membuat produk tersebut tersedia.
Pengertian
pemasaran oleh beberapa ahli
1.
William J
Stanton, menyatakan bahwa:
Pemasaran adalah keseluruhan intern
yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang bertujuan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada maupun pembeli
yang potensial.
2.
Philip dan
Duncan.
Pemasaran meliputi semua langkah
yang digunakan atau diperlukan untuk menempatkan barang-barang berwujud kepada
konsumen.
3.
American
Marketing Association.
Pemasaran meliputi pelaksanaan
kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada arus aliran barang dan jasa dari
produsen kepada konsumen.
Fungsi utama mengapa kegiatan
pemasaran dilakukan :
1. Untuk memberikan informasi
tentang produk yang dijual perusahaan.
2. Untuk mempengaruhi keputusan
membeli konsumen.
3. Untuk menciptakan nilai ekonomis
suatu barang.
2.1.2 Kegiatan
Utama pemasaran
Kegiatan utama pemasaran atau juga
disebut marketing mix adalah suatu perangkat perusahaan yang terdiri dari 4
variable yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan saluran distribusi
dengan tujuan untuk menentukan tingkat keberhasilan pemasaran perusahaan yang
bisa memberikan kepuasan dalam pemenuhan kebutuhan konsumen yang dipilih atau
segmen pasar yang di harapkan.
2.1.3 Pengertian Manajemen
Kata Manajemen berasal dari bahasa Prancis kuno ménagement, yang
memiliki arti seni melaksanakan dan mengatur. Manajemen belum memiliki definisi
yang mapan dan diterima secara universal. Kata manajemen mungkin berasal dari
bahasa Italia (1561) maneggiare yang berarti “mengendalikan,”
terutamanya “mengendalikan kuda” yang berasal dari bahasa latin manus
yang berati “tangan”. Kata ini mendapat pengaruh dari bahasa Perancis manège
yang berarti “kepemilikan kuda” (yang berasal dari Bahasa Inggris yang berarti
seni mengendalikan kuda), dimana istilah Inggris ini juga berasal dari bahasa
Italia.Bahasa Prancis lalu mengadopsi kata ini dari bahasa Inggris menjadi ménagement,
yang memiliki arti seni melaksanakan dan mengatur.
Mary Parker Follet, misalnya,
mendefinisikan manajemen sebagai seni menyelesaikan pekerjaan melalui orang
lain. Definisi ini berarti bahwa seorang manajer bertugas mengatur dan
mengarahkan orang lain untuk mencapai tujuan organisasi.
Ricky W. Griffin mendefinisikan
manajemen sebagai sebuah proses perencanaan, pengorganisasian,
pengkoordinasian, dan pengontrolan sumber daya untuk mencapai sasaran (goals)
secara efektif dan efesien. Efektif berarti bahwa tujuan dapat dicapai
sesuai dengan perencanaan, sementara efisien berarti bahwa tugas yang ada
dilaksanakan secara benar, terorganisir, dan sesuai dengan jadwal.Istilah
manajemen, terjemahannya dalam bahasa Indonesia hingga saat ini belum ada
keseragaman.
Selanjutnya, bila kita mempelajari
literatur manajemen, maka akan ditemukan bahwa istilah manajemen mengandung
tiga pengertian yaitu :
1. Manajemen sebagai suatu proses,
2. Manajemen sebagai kolektivitas orang-orang yang melakukan aktivitas
manajemen,
3. Manajemen sebagai suatu seni (Art) dan sebagai suatu ilmu pengetahuan
(Science)
Menurut pengertian yang pertama,
yakni manajemen sebagai suatu proses, berbeda-beda definisi yang diberikan oleh
para ahli. Untuk memperlihatkan tata warna definisi manajemen menurut
pengertian yang pertama itu, dikemukakan tiga buah definisi.
Menurut pengertian yang kedua, manajemen adalah
kolektivitas orang-orang yang melakukan aktivitas manajemen. Jadi dengan
kata lain, segenap orang-orang yang melakukan aktivitas manajemen dalam suatu
badan tertentu disebut manajemen.
Menurut pengertian yang ketiga, manajemen adalah
seni (Art) atau suatu ilmu pnegetahuan. Mengenai inipun sesungguhnya
belum ada keseragaman pendapat, segolongan mengatakan bahwa manajemen adalah
seni dan segolongan yang lain mengatakan bahwa manajemen adalah ilmu.
Sesungguhnya kedua pendapat itu sama mengandung kebenarannya.
manajemen adalah Suatu keadaan
terdiri dari proses yang ditunjukkan oleh garis (line) mengarah kepada proses
perencanaan, pengorganisasian, kepemimpinan, dan pengendalian, yang mana
keempat proses tersebut saling mempunyai fungsi masing-masing untuk mencapai
suatu tujuan organisasi.
2.1.4 Pengertian
Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal
dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong
pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari
program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara
pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk menc
Jadi dapat diartikan bahwa
Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan apai tujuan
perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (Planning),
pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan.,
penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar
sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi.
2.2 Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran, dan
Penempatan Produk
Pemasaran sasaran menghendaki tiga
langkah utama. Pertama, sasaran
segmentasi pasar yaitu tindakan membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli
yang mungkin memerlukan produk / bauran pemasaran berbeda. Kedua, menetapkan pasar sasaran yaitu tindakan mengevaluasi dan
menyeleksi satu atau lebih segmen pasar yang hendak dimasuki. Ketiga, penempatan produk yaitu
tindakkan merumuskan penentuan posisi bersaing untuk produk dan bauran
pemasaran secara terperinci.
Segmentasi Pasar yaitu, membagi
pasar menjadi homogeny hingga relative mempunyai kebutuhan dan keinginan yang
sama. Karena, hal ini akang menghemat biaya, energy, dan waktu hingga strategi
bauran pemasaran akan tepat mengenai sasaran.
Maka segmentasi adalah, tindakan
mengelompokkan tanggapan yang sama dari konsumen terhadap program pemasaran
perusahaan. Menurut Kotler, segmentasi pasar merupakan tindakan membagai suatu
pasar menjadi kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk atau bauran
pemasaran yang berbeda pula.
Dasar-dasar Segmentasi
Pasar
Dalam hal ini membahas mengenai variable-variabel utama untuk mensegmentasikan
pasar konsumen yaitu factor geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.
a. Segmentasi geografis, dilakukan dengan cara
membagi pasar menjadi unit-unit geografis misalnya Negara, provinsi, kabupaten,
kota dsb. Perusahaan dapat beroprasi di semua segmen tetapi ia perlu
memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada di masing-masing wilayah.
b. Segmentasi demografis, yaitu yang memisahkan
pasar kedalam kelompok-kelompok yang di dasarkan pada variabel demografis,
seperti umur, jenis kelamin, pendidikan, agama, pekerjaan. Dimana ini merupakan
dasar yang paling sering digunakan pada waktu mengelompokkan konsumen.
c. Segmentasi Psikografis, dimana para
konsumen dibagi beberapa kelompok yang berlainan menurut kelas social, gaya
hidup atau berbagai ciri kepribadian.
d. Segmentasi Perilaku, merupakan variabel utama
dalam segmentasi pasar maka para konsumen di bagi menjadi beberapa kelompok
menurut tingkat pengetahuan, sikap, penggunaan, atau tanggapannya terhadap
produk terhenti.
Faktor-faktor segmentasi ini semakin kabur karna
pengaruh lingkungan maka bila perlu dilakukan segmentasi dengan cara lain:
1. Pemasaran
masal, dimana penjual memproduksi mendistribusikan dan mempromosikan secara
masal sebuah produk kepada semua pembeli.
2. Pemasaran
bervariasi produk, yaitu penjual memproduksi dua atau lebih produk yang
memperlihatkan ciri, gaya, kualitas, ukuran yang berbeda dsb.
3. Pemasaran
sasaran, dimana penjual membedakan segmen pasar, memilih satu atau lebih
segmen-segmen ini, dan mengembangkan barang produk dan pemasaran yang di
sesuaikan pada setiap segmen.
Segmentasi, Penentuan Sasaran, dan Penentuan posisi
Segmentasi pasar, strategi penentuan
pasar sasaran, dan strategi penentuan posisi saling berhubungan satu dengan
yang lainnya. Segmentasi pasar adalah proses penempatan konsumen dalam
subkelompok di pasar produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang
hampir sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahan. Oleh
karna itu segmentasi merupakan proses identifikasi yang bertujuan untuk mendapatkan
pembeli dalam keseluruhan pasar.
Penentuan pasar sasaran merupakan
proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh
setiap perusahan. Sedangkan strategi penentuan posisi merupakan kombinasi
kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan
keingina dari setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen Produk
dan jasa pendukung, distribusi, harga, dan promosi.
a.
Segmentasi dan Keunggulan Bersaing
Karena kenyataan menunjukkan bahwa
konsumen di pasar tidak sama, maka analisis segmentasi pasar sangat diperlukan.
Maka kita akan membahas tentang :
1.
Praktek Penentuan Sasaran
2.
Segmentasi dan Keunggulan Bersaing
a. Menyesuaikan Preferensi dangan kemampuan
b. Analisis
Keunggulan Bersaing
3.
Memilih Pasar yang akan diSegmentasikan
b.
Mengidentifikasi Segmen Pasar
Selagi pasar yang akan disegmen
ditetapkan, satu atau lebih variabel dipilih untuk mengidetifikasi segmen
tersebut. Kemudian kita akan membahas Tujuan Variabel segmentasi dan
dilanjutkan dengan melihat pada variabel yang akan digunakan untuk analisis
segmentasi.
-Tujuan
Variabel Segmentasi
Variabel
segmentasi memperlihatkan 2 fungsi penting yaitu :
a) Variabel dasar yang digunakan untuk
membagi pasar kedalam segmen-segmen
b)
Menggambarkan atau menguraikan segmen tersebut.
Pengukuran
variabel kebutuhan dan preferensi pembeli meliputi sikap, kesadaran akan merek,
dan preferensi merek. Variabel perilaku pembelian menggambarkan tentang merek
yang digunakan dan yang dikomsumsi( seperti jumlah pembelian dan frekuensi
pembelian). Analisis yang mendalam dari variabel yang ada seperti penggunaan,
penampilan, dan pertimbangan lainnya, penting untuk segmentasi pasar.
-Karakteristik
Manusia dan Organisasi
I. Pasar Konsumen
Karakteristik
manusia terdiri dari 2 kategori utama yaitu :
a.Geografi dan
Demografi
b. Psikografi (
gaya hidup dan kepribadian)
II. Pasar Organisasional
Variabel
untuk mengsegmentasikan pasar organisasional meliputi :
a.Ukuran Pasar
b.Tingkat
Perkembangan Industri
c.Dan Tingkat
Sistem Nilai Tambah( Seperti Produsen, Distributor, Pengecer).
Segmentasi Organisasinal dilengkapi
dengan analisis tentang :
a. Keadaan konsetrasi pasar
b.Tingkat pembuatan
produk atas dasar pesanan.
2.2.2
Penetapan Pasar Sasaran (Target Pasar)
|
Ukuran dan
Pertumbuhan
|
Menurut
Kotler menetapkan pasar sasaran adalah tindakan mengevaluasi dan menseleksi
satu atau lebih segmen pasar yang hendak di masukki.
Mengevaluasi Segmen-segmen Pasar
Perusahaan dalam mengevaluasi
berbagai segmen pasar harus memperhatikan tiga faktor yaitu:
1. Ukuran dan pertumbuhan Segmen,
pertumbuhan segmen biasanya merupakan karakteristik yang diinginkan karena
perusahaan umumnya menghendaki pertumbuhan penjualan dan laba.
2. Daya tarik struktural segmen, suatu
segmen mempunyai karakteristik ukuran dan pertmbuhan yang dikehendaki tetapi
tidak menarik dari sudut pandang kemampulabaan. Porter mengemukakan lima
kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang suatu pasar secara
keseluruhan atau setipa segmen di dalamnya:
· Ancaman
adanya persaingan yang intensif dalam segmen.
Suatu segmen tidak menarik jika
sudah mengandung sejumlah besar peserta persaingan yang kuat atau agresif yang
menunjukkan semakin buruk jika segmen sudah stabil atau sedang menurun, atau
jika para peserta persaingan mempunyai taruhan yang tinggi untuk tetap bertahan
di segmen itu.
· Ancaman
pendatang baru.
Suatu segmen tidak menarik jika ada
kemungkinan akan menarik pesaing baru yang akan membawa masuk kapasitas baru,
sumber daya yang cukup besar, dan memburu pangsa pasar. Daya tarik suatu segmen
berbeda menurut tingginya hambatanmasuk dan keluar. Segmen yang paling menarik
dari segi laba yaitu segmen dimana hambatan masih tinhgi dan hambatan keluar
rendah.
· Ancaman
produk substitusi.
Suatu segmen tidak menarik jika
terdapat subtitusi untuk produk baik secara actual maupun potensial. Produk
substitusi membatasi harga dan laba potensial yang dapat diperoleh perusahaan
dalam suatu segmen.
·
Ancaman meningkatnya kekuatan tawar –menawar pembeli.
Suatu segmen tidak menarik jika
pihak pembeli memiliki kekuatan tawar menawar yang kuat atau semakin meningkat.
·
Ancaman meningkatnya kekuatan tawar menawar pemasok.
Suatu segmen tidak menarik jika
pemasok perusahaan mampu menaikkan harga atau mengurangi jumlah dan mutu barang
atau jasa yang dipesan.
Tujuan dan sumber daya perusahaan. Perusahaan juga perlu mempertimbangkan
tujuan dan sumber dayanya sendiri dalam kaitan dalam suatu segmen. Segmen yang
menarik dapat saja diabaikan karena ia tidak bertautan dengan tujuan jangka
panjang perusahaan. Bahkan seandainya suatu segmen cocok dengan tujuan
perusahaan, harus mempertimbangkan, apakah ia memiliki ketrampilan dan sumber
daya yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen tersebut.
Menyeleksi
Segmen Pasar
Perusahaan dapat menggunakan salah satu daristrategi seleksi dan memilih segmen
pasar yaitu pemasaran serba sama,pemasaran serba aneka dan pemasaran terpusat.
a. Pemasaran serba sama
Perusahaan
memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengikuti keseluruhan
pasar dengan satu tawaran saja dengan merancang produk yang sama dengan
distibusi dan promosi masal untuk mendapatkan jumlah pembeli terbesar.
b. Pemasaran serba aneka
Disisni perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam beberapa segmen pasar
dengan merancang program penawaran sendiri untuk setiap segmen.
c. Pemasaran terpusat
Banyak
perusahaan melihat kemungkinan ketiga yang sangat menarik kjhususnya apabila
sumber daya yang dimiliki perusahaan terbatas. Dari pada mencari pangsa pasar
kecil dalam sebuah pangsa pasar besar, lebih baik perusahaan mencari pangsa
pasar besar dalam satu atau beberapa sub pasar.
d. Konsentrasi pada segmen tunggal.
Pada kasus paling sederhana, perusahaan memilih berkonsentrasi pada
sebuah segmen tunggal. Ia mungkin memiliki kesesuaian alami dengan persyaratan
sukses dalam segmen ini. Perusahaan mungkin mempunyai dana sangat terbatas dan
hanya dapat beroperasi di satu segmen saja, atau mungkin merupakan segmen yang
paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lain.
e. Spesialisasi Selektif.
Disini perusahaan memilih sejumlah segmen yang masing-masing secara
objektif menarik dan sesuai bagi tujuan dan sumber daya perusahaan. Strategi
peliputan banyak segmen mempunyai kelebihan dibandingkan peliputan semen
tunggal dalam hal penyebaran resiko perusahaan.
f. Spesialisasi Produk.
Disini perusahaan memusatkan diri dalam pembuatan produk tertentu yang
dijualnya kepada beragam kelompok pelanggan. Melalui setrategi ini, perusahaan
membina reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu.
g. Spesialisasi Pasar.
Disini perusahaan memusatkan diri untuk melayani berbagai kebutuhan dari
suatu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan ini memperoleh reputasi kuat
karena mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan ini.
h. Peliputan Pasar Secara Penuh.
Disini perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua
produk yang mungkin dibutuhkan.
Ada beberapa criteria atau cara menentukan pasar sasaran yaitu sebagai berikut
:
·
Dapat diukur.
Besar dan daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat
tertentu.
·
Dapat dicapai
Seberapa jauh segmen dapat dicapai dan dilayani dengan efektif.
·
Besarnya.
Suatu kelompok konsumen akan pantas disebut segmen apabila kelompok
tersebut cukup besar atau cukup menguntungkan. Jadi satu segmen haruslah
merupakan kelompok homogen yang sebesar mungkin sehingga satu program pemasaran
khusus bisa memadai untuk disusun
·
Dapat dilaksanakan
Ini merupakan ukuran seberapa jauh program-program efektif dapat disusun
untuk menarik suatu segmen.
2.2.3 Penempatan
Produk
Bagi setiap segmen yang ingin dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu
strategi penempatan produk. Pada hakikatnya penempatan adalah tindakan
merancang roduk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu dibenak
konsumen.
Penempatan perusahaan harus berakar pada pengertian tentang bagaimana pasar
sasaran mendefinisikan nilai dan membuat pilihan diantara berbagai tawaran
produk. Pembeli akan membeli produk yang menawarkan nilai hantaran (delivered
value (DV)) tertinggi. Nilai hantaran merupakan perbedaan antara jumlah nilai
pelanggan ( total customer value/TCV) dan jumlah harga pelanggan
(total customer price/TCP ). TCV terbentuk dari berbagai unsure yaitu
nilai produk, nilai pelayanan, nilai personal, dan nilai citra. TCP
mengandung unsure harga, biaya waktu, biaya energy, dan biaya fisik.
Implikasi hal ini bagi pemasar
adalah sebagai berikut :
· Penjual
harus mengetahui TCV dan TCP produknya dan membandingkannya dengan yang
dimiliki pesaing sehingga dapat diketahui didaeah mana ia berada. Untuk iyu
pertu dibuat peta produk.
·
Penjual yangmemiliki DV yang tidak unggul mempunyai
dua pilihan alternative. Penjualan dapat meningkatkan TCV yang sering disebut
juga menguatkan atau menambahkan manfaat produk, pelayanan, personil, dan citra
tawarannya, atau menurunkan TCP yang sering juga disebut mengurangi biaya
pembeli dengan menurunkan harga, menyederhanakan proses pemesanan dan
pengantaran, atau menghilangkan beberapa resiko yang dimiliki pembeli degan
memberikan jaminan.
Alat-alat Pembedaan bersaing
Telah kita ketahui bahwa penawaran perusahaan dapat dibedakan berdasarkan :
-Pembedaan Produk
-Pembedaan
Pelayanan
-Perbedaan
Personil
- Perbedaan Citra
Membangun Strategi penempatan produk
Perbedaan dikatakan mempunyai arti
jika memenuhi kriteria
sebagai berikut :
- Perbedaan
menimbulkan manfaat nilai yang tinggi dan penting untuk sejumlah pembeli
-Perbedaan
tak digunakan oleh pesaing atau disampaikan dengan cara lebih berbeda dari pesaing.
-Perbedaan
tersebut paling unggul dari yang lain untuk memperoleh keuntungan yang sama.
-Perbedaan
tersebut dapat dikomunikasika dan dapat ditangkap oleh pembeli.
-Perbedaan
tersebut tidak mudah ditiru oleh pesaing.
-Pembeli
bersedian membayar untuk perbedaan itu.
-Perusahaan
akan memperoleh keuntungan dengan menonjolkan keuntungan tersebut.
Identifikasi Kelompok Pembeli
Identifikasi Kelompok Pembeli yaitu setiap segmen
ditentukan dari setiap metode:
1. Pengalaman dan informasi yang ada, merupaka pengetahuan menejemen
tentang kebutuhan konsumen dipasar produk berguna sebagai pedoman segmentasi
2. Analisi klasifikasi silang, dimana pembentukan segmen lainnya
adalah mengidentifikasikan kelompok konsumen dengan menggunakan karakteristik
deskriptif dan membandingkan tingkat tanggapan konsumen dengan membentuk
informasi dalam bentuk table
3. Database segmentasi, dimana data yang terkomputerisasi memberikan sejumlah
kemampuan anaslisis segmentasi
4. Analisis AID, yang dimana teknik ini membagi sample sekelompok
manusia menjadi beberapa katagori.
Pembentukkan Kelompok Berdasarkan Perbedaan Tanggapan
:
1. Analisis mengelompok (cluster analysis)
Yang membagi konsumen sesuai dengan
kesamaan jawaban yang diberikanterhadap pertanyaan tentang preferensi merk,
atau atribut produk.
2. Peta Presepsi (Perceptual Maps)
Analisi ini berguna untuk memilih
strategi penentuan sasaran pasar dan memutuskkan bagai mana menentukan posisi
produk dan merk untuk melayani sasaran pasar yang terpilih .
2.3 Memposisikan Penawaran Pasar
Sepanjang Daur Hidup Produk
Perusahaan-perusahaan terus-menerus
berusaha untuk mendiferensiasikan tawaran pasar mereka dari tawaran pesaing. Mereka
menjanjikan jasa dan jaminan baru, imbalan khusus untuk penguna yang setia,
kenyamanan dan kegembiraan baru. Bila mereka berhasil, para pesaing bisa meniru
tawaran pasar mereka.
1. Bagaimana Melakukan Diferensiasi
Crego dan Schiffrin menyatakan bahwa
organisasi yang berorientasi pelanggan harus mempelajari apa yang dihargai oleh
konsumen dan kemudian menyiapkan suatu tawaran yang melebihi harapan mereka.
Sedangkan yang harus dilakukan adalah :
1. Mendefinisikan
model nilai pelanggan
Perusahaan
pertama-tama mendaftarkan semua factor produk dan jasa yang mungkin
mempengaruhi persepsi nilai pelanggan sasaran.
2. Membentuk
hierarki nilai pelanggan
Perusahaan
sekarang menempatkan tiap factor pada salah satu dari empat kelompok: dasar,
yang diharapkan, yang diinginkan, dan yang tidak diantisipasi.
3. Menentukan
Paket nilai pelanggan
Sekarang
perusahaan memilih kombinasi produk berwujud dan tak berwujud, pengalaman, dan
hasil pikiran yang dirancang untuk melebihi para pesaing dan memenangkan
kesukaan serta kesetiaan pelanggan.
2. Peralatan
Untuk Melakukan Diferensiasi
Diferensiasi adalah tindakan
merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran
perusahaan dengan tawaran pesaing. Jumlah peluang diferensiasi berbeda-beda
untuk setiap jenis industri. Boston consulting Groupo telah membedakan empat
jenis industri berdasar jumlah keunggulan kompentitif yang tersedia dan
ukurannya.
1. Industri Volume (Volume Industry)
Adalah industri dimana perusahaan
didalamnya hanya dapat memperoleh sedikit keunggulan kompetitif tetapi
berukuran cukup besar.
2. Industri Mati Langkah (Stalemate Industry)
Adalah industri yang didalamnya
hanya terdapat sedikit potensi keunggulan kompetitif dan masing-masing
berukuran kecil.
3. Industri Terfragmentasi (Fragmented Industry)
Adalah industri dimana
perusahaan-perusahaan di dalamnya memiliki banyak peluang untuk diferensiasi,
tetapi peluang memiliki keunggulan kompetitif yang kecil.
4. Industri terspesialisasi (Specialized Industry)
Adalah industri dimana di perusahaan-perusahaan
didalamnya memiliki banyak peluang diferensiasi, dan tiap diferensiasi
menghasilkan keuntungan yang tinggi.
3. Deferensiasi
Produk.
Produk-produk fisik itu bervariasi
dalam potensinya untuk diferensiasi. Di ujung yang satu kita menemukan produk-produk
yang memungkinkan sedikit variasi tetapi disisi yang lain, masih mungkin
terjadi deferensiasi.
1.
Bentuk
Banyak
produk dapat didiferensiasi berdasarkan bentuk, ukuran, model, atau struktur
fisik sebuah produk.
2.
Keistimewaan (feature)
Sebagian
besar produk dapat ditawarkan dengan berbagai keistimewaan, yakni karakteristik
yang melengkapi fungsi dasar produk. Upaya menjadi yang pertama dalam
memperkenalkan keistimewaan baru yang berharga merupakan salah satu dari cara
yang paling efektif untuk bersaing.
3.
Mutu Kinerja
Sebagian
besar produk ditetapkan pada salah satu dari empat level kinerja: rendah,
rata-rata, tinggi, dan super. Mutu kinerja mengacu pada level dimana
karakteristik dasar produk beroperasi.
4.
Mutu Kesesuaian
Pembeli
mengharapkan produk yang dimiliki mutu kesesuaian (Conformance quality) yang
tinngi. Kualitas kesesuaian adalah tingkat dimana semua unit yang diproduksi
adalah identik dan memenuhi spesifikasi sasaran yang dijanjikan.
5.
Daya Tahan
Daya tahan
(durability), suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi
normal dan/atau berat, merupakan atribut yang berharga untuk produk-produk
tertentu.
6.
Keandalan
Keandalan
(realibilyty) adalah ukuran kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau
gagal dalam suatu periode waktu tertentu.
7.
Mudah Diperbaiki
Adalah suatu
ukuran kemudahan untuk memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal.
8.
Gaya
Mengambarkan
penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh produkitu bagi pembeli.
9.
Rancangan (Design): Kekuatan Pemaduan
Rancangan
akan menjadi salah satu cara yang paling ampuh untuk mendeferensiasikan dan
memposisikan produk dan jasa perusahaan.
4. Diferensiasi Pelayanan
Ketika produk fisik tidak mudah
untuk dideferensiasi, kunci keberhasilan dalam persaingan sering terletak pada
penambahan pelayanan yang menambah nilai serta meningkatkan mutu produk fisik
tersebut.
1. Kemudahan Pemesanan
Kemudahan
pemesanan (ordering ease) mengacu pada seberapa mudah pelanggan dapat melakukan
pemesanan ke perusahaan.
2. Pengiriman
Pengiriman
(Delivery) mengacu pada seberapa baik produk atau jasa diserahkan kepada
pelanggan. Hal itu mencakup kecepatan, ketepatan, dan perhatian selama proses
pengiriman.
3. Pemasangan
Pemasangan
(Installation) mengacu pada pekerjaan yang dilakukan untuk membuat suatu produk
beroperasi di lokasi yang direncanakan.
4. Pelatihan Pelanggan
Pelatihan
Pelanggan (costomer training) mengacu pada pelatihan para pegawai pelanggan
untuk mengunakan peralatan dari penjual secara tepat dan efisien.
5. Konsultasi Pelanggan
Mengacu pada
pelayanan data, system informasi, dan saran yang diberikan penjual kepada
pembeli.
6. Pemeliharaan dan Perbaikan.
Merupakan
program pelayanan perusahaan untuk membantu pelanggan menjaga produk yang
mereka beli dalam kondisi kerja yang baik.
7. Pelayanan Lain-lain
Perusahaan-perusahaan
dapat menemukan berbagai cara lain untuk mendiferensiasikan jasa pelanggan.
Mereka dapat menawarkan garnsi produk dan kontrak pemeliharan yang lebih baik
baik daripada pesaing mereka. Mereka dapat memberikan penghargaan.
5. Diferensiasi
Personalia
Perusahaan-perusahaan dapat
memperoleh keunggulan kompetitif yang kuat dengan memperkerjakan dan melatih
orang-orang yang lebih baik daripada pesaing mereka. Personalia yang terlatih
menunjukkan enam karakteristik:
Ø Kemampuan,
mereka memiliki keahlian dan pengetahuan yang diperlukan.
Ø Kesopanan,
mereka ramah, menghormati dan penuh perhatian.
Ø Kredibiltas,
mereka dapat dipercaya
Ø Dapat
diandalan, mereka memberikan pelayanan secara konsisten dan akurat
Ø Cepat
tanggap, mereka cepat menanggapi permintaan dan pemasalahan konsumen
Ø Komunikasi,
mereka berusaha untuk memahami pelanggan dan berkomunikasi dengan jelas.
6. Diferensiasi Saluran
Perusahaan-perusahaan dapat mencapai
keunggulan bersaing melalui cara mereka merancang saluran distribusi, terutama
yang menyangkut jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran tersebut.
7. Diferensiasi
Citra
Identitas dan citra perlu dibedakan,
Identitas terdiri dari berbagai cara yang diarahkan perusahaan untuk
mengidentifikasikan dirinya atau memposisikan diri atau produknya, sedangkan
Citra adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produknya. Citra
dipengaruhi oleh banyak factor yang diluar control perusahaan. Citra yang
efektif melakukan tiga hal. Pertama, memantapkan karakter produk dan usulan
nilai, kedua, menyampaikan karakter itu dengan cara yang berbeda sehingga tidak
dikacaukan dengan karakter pesaing, ketiga, memberikan kekuatan emosionalyang
lebih dari sekedar citra mental. Supaya bisa berfungsi citra itu harus
disampaikan melalui setiap sarana komunikasi yang tersedia dan kontak merek.
1. Lambang
Citra dapat
diperkuat dengan mengunakan symbol-simbol yang kuat.
2. Media
Citra yang
dipilih harus tampil dalam iklan yang menyampaikan suatu cerita, suasana hati,
pernyataan-suatu yang jelas beda dengan yang lain.
3. Suasana
Ruang fisik
yang ditempati organisasi merupakan penciptaan citra yang kuat lainnya.
4. Peristiwa
Suatu
perusahaan dapat membangun suatu identitas melalui jenis kegiatan yang
disponsorinya.
8. Produk Baru dan Daur Hidup Produk
Pengertian
produk ada tiga macam, yaitu:
Ø Produk baru
– konsumen baru
Ø Produk baru
– konsumen lama
Ø Produk lama
– konsumen baru
Masalah strategi daur hidup produk mencakup pertanyaan kapan kita menggunakan
DHP sebagai strategi atau strategi akan menentukan DHP? Jika digunakan DHP
sebagai strategi, maka urutan pemikirannya yaitu:
¾ Bila produk berada pada tahap
perkenalan, maka dipakai media promosi.
¾ Bila produk berada pada produk tahap
pertumbuhan, maka dipakai media distribusi.
¾ Bila produk berada pada produk tahap
kedewasaan, maka dipakai media strategi harga.
¾ Bila produk berada pada produk tahap
penurunan, maka dipakai media diferensiasi produk.
9. Strategi Bersaing di Pasar
Strategi ini
cenderung digunakan untuk produk lama - konsumen lama. Strategi bersaing ada 4
cara yaitu:
1. Strategi Pemimpin Pasar
Kebanyakan industri memiliki satu perusahaan yang dikenal sebagai
pemimpin pasar. Ia memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk relevan.
Keunggulannya dari perusahaan lainnya pada umumnya mencakup perubahan harga,
pengenalan produk, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi.
Jika
pasar berkembang, biasanya perusahaan dominan yang memperoleh manfaat banyak.
Pada dasarnya perusahaan yang memimpin akan mencari pemakai baru, kegunaan
baru, dan penggunaan lebih banyak atas produknya.
2. Strategi Penantang Pasar
Langkah awal yang harus dilakukan penantang pasar
adalah menetapkan sasaran strategis. Sasaran strategis dari kebanyakan
penantang di pasar ialah peningkatan pangsa pasar. Pada dasarnya, penyerang
dapat memilih untuk menyerang salah satu dari tiga jenis perusahaan yaitu :
Ø Perusahaan
menyerang pemimpin pasar
Ø Perusahaan
menyerang perusahaan-perusahaan yang besarnya sama, yang kurang berhasil, dan
kekurangan dana.
Ø Perusahaan
menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil, kurang berhasil, dan
yang kekurangan dana.
3. Strategi Pengikut
Pasar
Tidak semua perusaan
nomor dua berniat menantang perusaan pemimpin pasar. Mereka lebih suka
menawarkan hal-hal yang serupa biasanya dengan meniru produk. Perusahaan
pengikut manjalankan usaha tanpa strategi. Memang harus ada strategi
pertumbuhan perusahaan dan berusaha agar upayanya tidak mengundang pembalasan
dari perusaan lain.
Ada tiga
strategi umum yang dapat digunakan :
·
Mengikuti dari dekat, dimana perusahaan pengikut
berusaha menyamai perusahaan pemimpin pada sebanyak mungkin segmen pasar dalam
wilayah dan bauran pemasarannya.
·
Mengikuti dari jauh, dimana perusahaan pengikut
membuat beberapa diferensiasi namun tetap mengikuti pemimpin pasar dalam hal
pembaharuan pasar yang pokok dan juga bauran pemasarannya.
·
Mengikuti secara selektif, dimana perusahaan mengikuti
secara dekat beberapa hal yang dilakukan pemimpin pasar namun ada hal-hal yang
lain perusahaan berjalan sendiri.
4. Strategi Menggarap
Relung Pasar
Dalam hamper tiap industri, selalu terdapat perusahaan-perusahaan kecil yang
mengkhususkan diri pada sebagian pasar dan menghindari bentrok dengan
perusahaan-perusahaan besar. Mereka menempati relung-relung pasar yang mereka
layani dengan efektif melalui spesialisasi yang cenderung diabaikan
perusahaan-perusahaan besar.
Siklus hidup produk manajemen (PLCM) adalah suksesi strategi yang digunakan oleh
manajemen bisnis sebagai produk berjalan melalui
siklus hidupnya. Kondisi di mana suatu produk dijual (iklan, saturasi)
perubahan dari waktu ke waktu dan harus dikelola sebagai bergerak melalui
suksesi yang tahap.
Siklus hidup produk (PLC) Seperti manusia, produk juga memiliki siklus hidup. Dari lahir
sampai mati, manusia melewati berbagai tahap misalnya kelahiran, pertumbuhan,
kematangan, penurunan, dan kematian. Sebuah siklus hidup serupa terlihat
dalam hal produk. Siklus hidup produk berjalan melalui beberapa tahap,
melibatkan disiplin profesional banyak, dan membutuhkan banyak keterampilan,
alat dan proses. Siklus hidup produk (PLC) hubungannya dengan kehidupan
suatu produk di pasar sehubungan dengan bisnis / komersial dan biaya
langkah-langkah penjualan. Untuk mengatakan bahwa suatu produk memiliki
siklus hidup adalah untuk menegaskan tiga hal:
· Produk memiliki hidup yang terbatas,
· Penjualan produk melalui tahap yang berbeda, masing-masing tantangan yang
berbeda berpose, peluang, dan masalah kepada penjual,
· Produk memerlukan pemasaran yang berbeda, pembiayaan, manufaktur,
pembelian, dan strategi sumber daya manusia di setiap tahap siklus hidup.
Empat tahap utama dari
siklus hidup produk dan karakteristik yang menyertainya adalah:
|
Tahap
|
Karakteristik
|
|
1. Pasar
tahap pengenalan
|
1. biaya sangat tinggi
2. lambat volume penjualan untuk memulai
3. sedikit atau tidak ada persaingan
4. permintaan harus dibuat
5. pelanggan harus diminta untuk mencoba produk
6. membuat uang pada tahap ini
|
|
2. Pertumbuhan tahap
|
1. mengurangi biaya karena skala ekonomi
2. volume penjualan meningkat secara signifikan
3. profitabilitas mulai meningkat
4. kesadaran publik meningkat
5. kompetisi mulai meningkat dengan pemain baru
dalam membangun pasar
6. persaingan yang meningkat menyebabkan
penurunan harga
|
|
3. Kematangan tahap
|
1. biaya diturunkan sebagai hasil dari volume
produksi meningkat dan mengalami efek kurva
2. puncak volume penjualan dan kejenuhan pasar
tercapai
3. peningkatan pesaing memasuki pasar
4. harga cenderung turun karena proliferasi
produk yang bersaing
5. diferensiasi merek dan diversifikasi fitur
ditekankan untuk mempertahankan atau meningkatkan
pangsa pasar
6. Keuntungan industri turun
|
|
4 Saturasi
Dan
Tahap
penurunan
|
1. biaya menjadi kontra-optimal
2. penurunan volume penjualan atau menstabilkan
3. harga, keuntungan berkurang
4. keuntungan menjadi lebih tantangan produksi /
distribusi efisiensi dari peningkatan penjualan
|
BAB III
PENUTUP
3.1 KESIMPULAN
Pemasaran sasaran menghendaki tiga
langkah utama. Pertama, sasaran segmentasi pasar yaitu tindakan membagi pasar
menjadi beberapa kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk / bauran
pemasaran berbeda. Kedua, menetapkan pasar sasaran yaitu tindakan mengevaluasi
dan menyeleksi satu atau lebih segmen pasar yang hendak dimasuki. Ketiga,
penempatan produk yaitu tindakkan merumuskan penentuan posisi bersaing untuk
produk dan bauran pemasaran secara terperinci.
Penentuan pasar sasaran merupakan
proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh
setiap perusahan. Sedangkan strategi penentuan posisi merupakan kombinasi
kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan
keingina dari setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen Produk
dan jasa pendukung, distribusi, harga, dan promosi.
Siklus hidup produk manajemen (atau PLCM) adalah suksesi strategi yang digunakan
oleh manajemen bisnis sebagai produk berjalan melalui
siklus hidupnya. Kondisi di mana suatu produk dijual (iklan, saturasi)
perubahan dari waktu ke waktu dan harus dikelola sebagai bergerak melalui
suksesi yang tahap.
Siklus hidup produk
(PLC) Seperti manusia, produk juga memiliki siklus
hidup. Dari lahir sampai mati, manusia melewati berbagai tahap misalnya
kelahiran, pertumbuhan, kematangan, penurunan, dan kematian. Sebuah siklus
hidup serupa terlihat dalam hal produk. Siklus hidup produk berjalan melalui
beberapa tahap, melibatkan disiplin profesional banyak, dan membutuhkan banyak
keterampilan, alat dan proses. Siklus hidup produk (PLC) hubungannya
dengan kehidupan suatu produk di pasar sehubungan dengan bisnis / komersial dan
biaya langkah-langkah penjualan.
3.2 KOMENTAR
Dari materi di atas kami
memberikan beberapa komentar tentang hasil diskusi kami yaitu, dalam pemasaran sasaran harus melakukan
tiga langkah utama dan telah dijelaskan di atas.
Di dalam makalah ini
mengenai pemasaran sasaran masih banyak kekurangan,terutama pada materi siklus
daur produk yang hanya secara singkat saja menjelaskan tentang siklus daur
produk. Ini dikarenakan kurangnya pemahaman kami tentang siklus daur produk
yang telah kami cari materinya dari berbagai sumber dan ternyata hasilnya sama
saja.
Dan di dalam makalah ini
telah kami gambar tabel empat tahap utama dari siklus hidup produk dan
karakteristik yang menyertainya.
DAFTAR PUSTAKA
Craven, David W. Pemasaran Strategi. Erlangga.
Jakarta: 1996.
Irawan, Faried Wijaya, M.N Sudjoni. Pemasaran:
Prinsip dan Kasus Edisi 2. BPFE. Yogyakarta: 1996
Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran.
Rajawali Pers. Jakarta: 2010
http://www.conceptwave.com/lifecycle-management/product-lifecycle-management
http://aniunpad.files.wordpress.com/2008/07/memposisikan-penawaran-produk.ppt
Tidak ada komentar:
Posting Komentar